阿里铁军教头揭秘：企业业绩持续增长的核心秘诀

企业的核心价值在于增长这件事儿, 企业的发展方向亦是增长。当处于大规模市场扩张环境下要占据先机可不是简单就能成的, 这事儿在很大程度上得看企业为实现增长目标所实施的战略战术准确精确精准到何种地步, 还要看企业团队的能力与之匹配适配契合的状况怎样。阿里铁军元老、驿知行铁军。

企业的核心价值在于增长, 企业的发展方向亦是增长。于大规模市场扩张里抢占先机, 很大程度取决于企业达成增长目标所用的战略战术是不是精准, 以及团队能力相不相符, 阿里铁军元老、驿知行铁军商学院创始人贺学友, 借由他多年于阿里积攒的丰富经验, 给我们解说了达成企业业绩持续增长的核心要素。

每家企业都期盼着企业业绩保持持续增长, 在阿里巴巴度过的十年光阴里, 这十年间, 我亲身经历了一番过程, 于这过程里, 阿里实现了从没有产品能够售卖到逐步最终达成拥有70%市场占有率的转变, 而这一转变的过程, 同时也就是阿里业绩不断持续增长的过程。

我觉得呀, 一家企业若要实现持续不断地增长, 那是离不开这四个方面的, 分别在于人才培养体系, 还有持续增长体系, 再者是持续增长的战略, 另外呢是需要借助别人去取得成果的。

阿里的人才培养体系

脚步力量

人才脚部力量属销售团队的阿里巴巴, 针对人才培养, 阿里巴巴提出了百年大计, 提出了百诚大计, 提出了百阿大计, 提出了百淘大计。其中, 百年大计是阿里巴巴中国供应商的培训体系, 百诚大计是诚信通的培训, 百阿是集团的培训, 百淘是淘宝的培训体系。

腿部力量

阿里基层管理者得做新人辅导, 要进行老销售扣动, 需开展标杆激发, 得有早启动, 要搞晚分享, 要抓陪访市场渗透, 得做团队管理, 得运用策略方法, 要树立目标, 得追寻过程, 要拿到结果。要是没这能力, 他们就会成机器, 总干“我干你看, 我说你听”之事, 极少做“你说我听, 你干我看”之事。一旦缺了上述环节, 团队基本没法成长。

腰部力量

为了让中层管理者的思维以及领导力得到提升的缘故, 阿里巴巴组织了高级经理去参与Mini Emba培训, 还组织他们参加财务管理培训；假如M4总监能通过中欧商学院的考核, 那么阿里巴巴将会支付学费（每人56万）。

头部力量

资深总监/副总裁——人才轮岗制度

接班人计划(组织部风清扬班)

持续增长体系

能实现持续增长的一家企业, 绝对离不开上下同频, 离不开上下同欲, 离不开上下同力, 但可察觉到如今众多公司恰恰缺失那至关重要的上中下同力, 缺失上中下同频, 缺失上中下同欲。

1.上下同频的管理体系

早上要启动相关事宜, 晚上需进行分享交流, 而在中间阶段要抓好陪访体系的构建管理: 我们要考虑怎样去开展早会议, 怎样才能开好晚间分享的会议, 以及怎样在中间环节抓好关于陪访的培育辅导体系的落实推进。

设定目标, 追逐过程, 获取结果, 日、周、月管控体系: 我们怎样追寻从资料开发直至订单转化的足足16个环节, 同时探寻每天、每周、每月干什么的全部数据化管控体系, 这些方面上层有了决策跟战略, 中层有无执行力、基层有无能力。

358 拜访制度及客户关系管理制度、于我们的拜访历程中、存在 3 家的有效预约、5 家新客户得以开发、有着 8 次的拜访量、此情形能否持续下去呢、客户关系管理制度方面、流转以及冲突等多样制度、皆是构建于上中下同频的根基之上。

2.上下同欲激励体系

铁军军魂训练：血性、要性、赌性。

倘若团队缺失那种如热血般的激情, 似要强般的执着, 像赌博般的冒险精神, 那就绝无可能具备战斗力, 而企业的业绩也会极难维持持续增长的态势。

激励体系：销售提成制度、股权激励制度、精神激励体系。

在我们的激励体系里头, 销售提成之外, 股权激励制度也是相当关键的。倘若有一家公司, 百分之三十部分, 优秀人才没拥有股权激励, 那么这一批人极有可能会被竞争对手给挖走的。

与此同时, 我们所拥有的鲜花, 掌声, 以及通过CRM系统得出的排名, 还有销售特种兵这类属于精神层面的激励体系亦都是维持着上下同欲的状态。

保障体系包含, 拜访制度, 客户关系管理制度, 高压线制度, 品控管理体系等。

以上制度都是可以保障上下同欲的管理体系。

3.上下同力培训体系

阿里各层级管理者及中后台岗位人员, 为使组织上下齐心协力、步伐契合, 借助此培训体系提升岗位能力, 其中包括对高层管理者、中层管理者、基层管理者的能力提升。 标点符号是句号。

头部力量(顶层设计)

我觉得, 对于一家从事销售的企业来讲, 其CEO以及高管应当具备如下几个方面的能力, 分别是: 人才培养方面的能力, 数据系统方面的能力, 客户服务领域之能力, 技术产品部分呈现出的能力, 愿景或者使命所关联的能力, 制度保障范畴的能力, 奖惩或者激励环节所需的能力, 组织文化环境中体现的能力, 战略战术层面蕴含的能力。

腰部力量(执行力)

腰部力量得拥有具备策略方法的那种管理力, 要有团队管理方面的培养力, 还需业务中台的管控力, 更要有上传下达的执行力, 并且要有能提升市场渗透率的打法, 而这些力与策略方法, 包括过程的目标、结构目标, 通通都要达成。

腿部力量(拿结果)

帮助新人成长, 新人能不能取得发展, 这得看主管的辅导能力如何, 对十六个销售管理节点的辅导效果好不好。为何好多新人变成了老油条呢? 是因为其主管差到了极点, 无非是因为这个公司的老板觉得一名优秀的销售人员就是优秀的管理者, 这简直是大错特错！

管理目标

对于管控业绩而言, 当我们主动出击去开发客户的时候, 能不能转化为A、B、C客户, 这属于是过程目标管理；而A、B、C客户要怎样变为订单, 这是业绩管控方面内容, 进而A类客户是被你签下来还是被你的竞争对手签走, 这全都是关乎得结果的能力。

标杆力量

倘若企业之中, 有百分之三十的人员能够贡献百分之七十的业绩, 那你公司的团队极为健康, 相反的话, 就相当糟糕。这是为何呢?

我们能够看到, 存在着这样的情况, 有些公司所呈现出来的业绩表现呈现着平均主义的态势, 而另外一些公司却总是处于那么几个人稳稳占据第一名、第二名的状况, 然而这些情形都是不健康类型的。

要是我的团队, 从十个人发展到一百个人, 再到一千个人, 都能够维持30%的人贡献70%的业绩这种状况, 那这个团队肯定是极为出色的, 由于销售团队中, 60%的人正常情况下是能够实现保本, 而且稍有盈余的, 可他们仅仅只能贡献30%的业绩, 还有10%的人是需要被淘汰掉的。所以说, 标杆力量决定着一家公司的业绩是不是能够持续增长。

持续增长战略

1.T型增长(阿里)

阿里的T型增长包含线性增长、指数增长、脉冲式增长。

那些呈现出, 类似由2开始, 依次为4, 6, 8, 10, 12一起看博客，14这样逐步递增态势的线性增长情况, 其业绩增长比例仅仅是20% , 大部分公司是只能达成这种线性增长的。

所谓指数增长, 是像这样的倍数增长, 比如2, 然后是4，再接着是8, 随后16, 之后32, 紧跟着64, 继续是128等等情况, 而我们所皆熟悉晓得的淘宝, 还有天猫, 以及阿里云, 包括菜鸟, 再加上支付宝, 另外还有蚂蚁金服, 差不多全都是呈现指数增长那种状况。

非连续性增长: 在经历了一波又一波的能量积攒之后, 紧接着呈现出的是那种忽然间的、像爆炸一样快速增加的态势（腾讯, 阿里, 亚马逊, 美团, 特斯拉等）。

阿里的指数增长

从一天一百万收入，到一天纳税一百万;

从每月每人销售人效有一万达至三十万一, 阿里的人数呈现倍数增长, 然而人效同样是以倍数增长, 这达成起来颇为艰难, 正是因为新人会对那个人效加以冲淡。

主管团队从10万/月，到3000万/月;

区域业绩从100万到10亿/月;

持续增长的阿里，靠的是什么?

一是市场增长

全新的区域情况是, 一开始有6个区域, 之后变成了16个区域, 最终覆盖范围扩大到33个省市, 其中涵盖了台岛、香港。

新团队：从6个团队到16个区域，到70个分公司区域;

新客户：从0到100万家客户数。

二是人效增长

曾出现过的新产品, 阿里在往昔售卖的是标准产品, 以及搭配着 Banner 广告呈现的标准产品, 还有以淘宝模式开展宣传的标准产品与 P4P 广告。

客单价出现了增长, 以往阿里的产品价格处于4万至6万的范围, 其中最高的套餐售价为10.92万, 如今阿里有售价2.98万的产品，其最高套餐售价达到了100万以上, 客单价的这种增长促使了人效增长, 然而在这个过程当中, 能力起到了催化剂的作用。

2.361梯队增长战略

人效持续增长

人效持续增长=业绩持续增长=利润持续增长

做到这件事, 就要30%的人创造公司70%的利润, 因为60%的人不赚钱, 10%的人要被淘汰, 而且很多公司淘汰率不止10%, 阿里巴巴当年是百分之百的淘汰率, 我们总结后发现只有30%的人给企业赚钱, 很多新人培养得花不少时间。

此起彼伏的标杆

我一直跟很多企业讲一起看，此起彼伏的标杆才是增长王道。

何为此起彼伏呢, 公司里的销售业绩呈现出此起彼伏的状况, 销售冠军并非仅掌握在少数人的手里, 如此这般才能够达成整个的业绩增长, 所以我们要思索怎样去助力更多的人成为标杆。

通过别人去拿结果

阿里铁军元老贺学友独家揭秘：提升企业人效的三个核心关键

马云获取天下成效, 在于其具备极为明晰通透地认知, 即借助他人取获成果, 而那些他人涵盖SVP（大区总经理、区域经理、销售主管、361团队的sales）。

管理者需做的事情, 是助团队成员获得能力方面的提升, 为他们的成长负责。阿里花费27天培养新人并送至区域, 区域要提前启动, 在较晚时候进行分享, 在中间阶段抓好陪访, 要去开发客户, 去拜访客户, 锁定住客户, 针对所做的16个环节里的每个节点开展培训, 在岗位之后进行持续辅导, 施加持续管理, 从而产生了A、B、C客户, 及时拿出成果。

在竞对进行PK之际, 当两军彼此遭遇之时, 乃是勇者获取胜利, 而最终结果全都与血性、要性、赌性、辅导、管理以及管控存在关联。

如若有一家公司施行血性、要性以及赌性, 那么有可能出现的变化便是其人员效率的迅速提升。这是由于一旦人员效率得以提升, 老板便会拥有开疆拓土的信心, 进而拓展更多全新的团队。

最后，关于影响企业人效的核心关键，我总结为三点：

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